区式淳商业评论

公告

区式淳商业评论博客以后将固定使用新地址：

http://blog.sina.com.cn/zeesen

最新的博客将会发布在新地址上。

本人商业微博：http://t.sina.com.cn/arthurou

3G业务是新颖的事物，但用户可以通过现有的互联网业务和运营商的数据业务去认识和了解，3G业务的市场并非全新起步。
运营商必然依旧保留现有的渠道体系，运用多样的渠道营销3G业务，包括自有或他营的实体渠道和电子渠道。
对于大部分用户来说，目前依然没有充分的理由经常到临运营商的服营厅或体验厅，运营商需要在用户所喜欢的、习惯的场所构建自己的实体营销渠道。

为了使3G业务快速进入市场，运营商应该以特定的前期买家和他们所习惯的购物行为主导营销接触举措。运营商须在目前已有的渠道体系中补充构建生活社区(biotope) 和商业街(business street)两个营销接触点，这将与运营商现有自主实体躯体，现有自主电子渠道，现有社会渠道，现有联合电子渠道并存的。

实体渠道主打的产品及适用的用户群

即时通讯和手机游戏/手机电视这两类业务产品特别要求运营商在实体渠道进行有效的营销接触。

即时通讯：主打丰富化的沟通需求，应采用运营商控制实体渠道，通过服务推动发展

手机游戏和手机媒体，手机电视等：主打新的娱乐方式，应采用加盟的社会渠道，提供快捷销售力推动发展

而移动搜索和移动电邮：主打新的生活和商务方式，用户已然有一定的认识和使用习惯，应采用电子渠道进行销售，使用大众广告以促成用户自然发展。

据此，可得出确定实体渠道所面对的前期买家有两大群体：1.与亲朋分居，有一定经济水平的用户——感兴趣于丰富化的沟通需求；2.有一定教育水平，追求新娱乐元素的年轻人——感兴趣于新的娱乐内容。

实体渠道主打的功能

另外一方面，因用户对3G业务的理解可从过去几年运营商对数据业务的宣传中进行继承，用户的体验状态要求运营商的渠道作出销售功能和服务功能的响应。

现有的服营厅的新业务体验区主打展示功能，这时渠道角色是“媒体”。

数据业务使用者已逐渐建立起使用习惯，体验状态逐渐从探求和尝试阶段发展到稳定阶段，运营商应该加快利用各类繁华购物点、社区驻点的力量扩大接触用户的区域和服务时间，这时渠道角色是“销售网络”和“服务网络”，是最终角色“体验生产工厂” 的前一阶段。

构建居民小区服务站 

 与亲朋分居，有一定经济水平的用户的生活核心是社区性，居民小区(biotope)是这类用户日常所习惯的消费场所，对于这类用户提供服务是核心所在，也是销售的前提。

购买行为特征：关注“为什么”，“怎么样”；长期销售和服务关系；售后帮助和问题解决。

小区服务站的地点和包装策略：成熟的居民小区，如天河南的六运小区；按移动服营厅标准装修，面积中等；销售员着正装，对产品多角度介绍；配备多个服务终端机。

主打产品：视频通话；宽带上网（主打无线）；IM软件

运行流程特点：反复；无必然的终点；运用多种设备和材料；日常的人际关系起重要作用

典型情景：中年妇女到店内咨询，拿取小册子，回家与外地子女商量后购买；到店求解业务使用问题。

这类服务站可由移动自主建设；可与小区内的便利店，牙医，复印店合作，移动支付租金。

构建商业街零售店

有一定教育水平，追求新娱乐元素的年轻人的生活核心是物质、热闹，商业街（business street）是这类用户日常所习惯的消费场所，宜采用直接、分化零售的销售模式。

购买行为特征：关注“是什么”；短时，快速；小额购买；反复购买；冲动

商业街零售店的地点和包装策略：年轻人聚集的商业街，购物中心,如流行前线，状元坊；简约装修，面积不大；销售员着休闲装，对产品简单仅介绍；配备笔记本电脑即可

主打产品：各种手机游戏，手机媒体，手机电视的内容性产品（前提是运营商提供分化零售的内容性产品）

运行流程特点：快捷，直接

典型情景：年轻人自己在其他场所已自主学习业务知识，选定业务；在购买衣服、化妆品的时候一同购买业务产品

这类零售店为运营商的内容销售加盟店；与移动按销售额分成。

对运营商渠道体系的价值

商业街零售小店和社区服务站完善了目前运营商渠道体系中所缺失的生活化、零售化的角色。

_____________________

区式淳(zeesen)原创商业评论，转载、引用请说明出处。

两年前，有顾及WEB2.0的应用——博客，播客，视频网站，SNS交友，网页游戏——的百花齐放，我认为可能会产生“全客”网站，为网民提供一个一统各种网络应用的接入点，从而帮助网民更好地也更有效率地使用这些纷繁的应用(见我的博文《“全客”模式呼之欲出》。)

但是目前这类网站未见广泛出现，可见网民这种需求未有广泛出现，也从反方向进一步印证了我的另外一个观点：WEB2.0的竞争最终表现为类型的竞争（见我同为两年前写的另一篇博文《类型的竞争才是WEB2.0的竞争》）。网民在这些纷繁的网络应用中，根据自己的爱好、空余时间作出了选择，在度过了开始阶段的新鲜感后，他们逐渐形成了对某个特定类型的应用的持续使用习惯，对之投入了相对较多的精力，而对其他应用也已形成固定的较小关注。于是在实际上网行为中，他们只需要为数不多的几个登录入口——他们所偏爱的豆瓣+土豆+51，或者土豆+POCO+久游——而且不会涉及所有的应用类型。

两年时间，市场终于告诉了我真相：人的游玩注意力的确不会太丰富，对新出事物的新鲜感过后会自发形成对偏好的使用惯性。

回想过去几年出现的种种新颖的网络应用（比如MR.6经常在他的BLOG上提及的），都无法回避所针对的需求并不稳定，且受众偏窄的问题。当然，那些程序员不会关心这些，他们只会一时兴奋：看，我这东西又解决了网民的一种渴望。

----------------------------

zeesen（区式淳）原创商业评论

翘首以待多年终于等来运营商那帮爷们开通3G网络服务，却赫然发现：糟糕！

这次开通的3G网络是TD格式的，而目前中国市场上销售的所有手机型号——诸如的NOKIA 73,6300（数据显示这是07年淘宝网上销售最多的）等被广泛使用的型号，也诸如N95等高端高价性能强劲的型号——都不支持TD格式的3G网络，就是现在国民手头的手机都不能使用中国特色的3G网络服务！

为了体验3G的精彩，国民不得不放弃现在使用的手机而购买专门支持TD格式的新手机。而国民放弃现有使用手机意味着什么？中国2007年的手机年销售量达到1.9亿部（商务部数据），市场平均价格1142元（赛迪顾问数据），中国2007年的手机年销售额达2179亿元。就是说即使只考虑国民在过去1年内新购买的手机，为了这次升级转换，整整2179亿元的市场价值化为乌有！

据广东电视台珠江频道3月29日6点半晚间新闻介绍一部TD手机约在2000-4000元之间。面对这个2000-4000元TD手机购买价格，其实除了可评论为“不菲”之外，更应该评论为“不可理喻”——我们为什么要花这笔钱？！

一部手机使用1-2年，手机功能依然不会有多大问题，仍然可以正常使用。而那些购买了2000元以上的中高端手机的国民，本来就期望较高性能的手机能获得更好的使用体验。但现在这些期望并不能移植到3G网络应用上。现有的本来在设计时就考虑3G网络应用的手机型号所对应的是WCDMA或CDMA2000的格式，这是在欧美普遍采用的格式。所以目前市场上一些标称支持3G的手机其实并不能在中国使用3G服务。极端的情况下，某人可能在今年3月份才花了4000多元购买了一部N95，但在4月份为了使用3G网络就不得不扔掉而再花几千元买一部TD手机。

诚然，国家开发TD格式的3G有自己的考虑（可能是国家安全之类的原因），但为什么这次只开放TD格式的网络而不开放其他格式的网络？再问：即使早已决定开放TD格式，为什么在过去几年在市场上销售的手机都不曾有关于TD格式的考虑？为什么国家、运营商没有与手机生产商协调好？为什么照样允许手机生产商生产销售那些不能在未来使用的产品？为什么让国民花那么些冤枉钱在那些手机上？

超过2000亿市值的在持手机，这个转换成本该由谁来承担？国家？运营商？手机生产商？国民自己？

----------------------

区式淳（zeesen）原创商业评论

BCG驻印度三位高管Janmejaya Sinha、James Abraham、Arvind Subramanian提出了一个新兴的市场群体——“他们对产品和服务具有巨大的需求。他们甚至愿意去尝试如高利贷、非标准服务、有限选择等一些非正规渠道来满足他们的消费需求”，“按照GDP的计算方式，他们将成为世界第十大经济体，仅次于西班牙，领先于巴西、俄罗斯、印度、朝鲜和墨西哥等国”。

虽然他们对这个“十亿市场”消费特征的抽象描述令我颇感迷惑这个群体到底是指哪些人（那三位人兄更热衷于渲染吹扬那个市场群体有多么的重要而到了具体描绘那些人时仅用寥寥数语），不过联合我近期注意到的一些事情，似乎找到了这个所谓的“下一个十亿市场”在珠三角地区的具体的真实的已经形成的表现——当然，这只是其中之一。

在08年新年我照常回到老家和家人度岁。我注意到我那个读高二的表弟及那个刚读大一的表妹用的都是那种国产山寨手机。经询问他们的父亲并没有专门给他们钱购买手机，甚至不知道他们购买了手机，而这些手机是他们用自己的零花钱买来的，不过几百块钱。而我另一个读大三的表妹为了买一部经过1年降价终于只需2000多元并行将停产退市的NOKIA Nseries智能手机不惜在整个寒假都去了KFC打工。

刚过25的我其实理解他们这个年纪对于电子产品的强烈兴趣和拥有欲望，科技和经济发展的大潮不但催生引导了普通大众的消费需求同时也影响到了他们。但是他们这个年纪并没有足够多的自由支配金钱去购买这些电子产品，这得用“系列”或“整套”这样的量词来形容他们想拥有的电子产品——MP3、手机、PSP、XBOX、数码相机、手提电脑等。不能转移的不能驱散的拥有欲望和有限的自由支配金钱的矛盾使得他们不得不舍远求近，不求拥有高品质的产品，只求先拥有“这类型的产品”，只求先拥有这类物品的某些他们关注的功能。就手机为例，我的弟妹所关注的是大屏幕的、彩屏的、可听MP3的，因为这些功能是显性化的、即时而见的，相比于机器本身做工质量、售后服务、品牌带来的心理感受，金钱有限的他们于是只有去购买仅具有这些表面功能的山寨手机，而这种消费心理是与普通大众——也就是手机品牌已经锁定的目标消费群——是不同的，即一定要购买；购买非标准产品。

除了电子产品，这类人群——高中至大学结束前的学生——对服饰、化妆品等时尚产品的消费行为也符合“下一个十亿市场”的特征。在广州著名的购物场所上下九、状元坊，藏匿于临街标准化装修的店铺后面的是连绵一大片的摊档小巷，专门售卖年轻人用的衣服、首饰、化妆品，款式繁多价格便宜，大批的少男少女扎堆其中流连忘返好整天才出来“重见天日”。这些摊档巷拥逼紧凑、进了去很可能迷路，有挺高的安全隐患，这样的购物环境可谓恶劣，但是这些少男少女就是喜欢在里面“淘宝”。相反的是，一个好的购物环境正是普通大众购物时所关注的因素。另一方面，在这些摊档购买的物品几乎都是“裸体”没有原外包装的，仅用塑料袋携带，而首饰、化妆品影响普通大众心理的有很大一部分就是他们的绚丽夺目的外包装。这一点上这些少男少女的消费心理也是与普通大众不同。

总结一下刚才描述的这两个群体的消费心理差异：

受强烈需求和有限金钱的影响而愿意购买非标准的产品，愿意承受非标准的服务，可见这个“高中至大学结束前的学生”的群体正是那三位人兄“下一个十亿市场”所指之一。

为什么从高中开始？因为那时个人的消费意识消费喜高温才开始有独立性而不再被监护人所完全控制。而个人在大学结束后就开始工作有自由支配的金钱，从而步入那些产品品牌早已锁定的目标消费群行列。

在过去产品品牌们对待这个群体的方式是将他们与他们的父母分裂看作“产品使用者”、“产品购买者”，既然是父母——普通大众——掏钱购买的，在制订价格时就不需有太多的顾虑，由此在产品功能，包装等方面的设计上也没有太多的思量。

针对这个群体我们的产品品牌是否需要作出些改变呢？比如减去构成价格一大块的部分——包装成本、正规标准的渠道的成本、正规标准的服务的成本、不关乎群体感兴趣的功能等——以减低零售价满足他们？近期ASUS推出的2999元“易PC”手提电脑可谓其中一个适宜这个群体的产品——特别是相较于ThinkPad X300。

---------------------

区式淳（zeesen）原创商业评论

就《中国移动市值超越微软》这条新闻——全球知名企业战略和运营咨询公司——奥纬咨询(Oliver Wyman)前不久首次发布了全球《2008年通信、媒体和科技行业状态》报告.该报告分析了全球范围内450强上市通信、媒体和科技公司中60家最佳企 业的股东绩效指数(SPI),得出中国移动在2007年年底实现了3,460亿美元的市值,超过微软的结论.——，cebeta一些网友很快就发表了评论，选了些post在这里，原链接：http://www.cnbeta.com/articles/51072.htm

————————

“都是天朝人民的血汗钱啊... ” （支持 78，反对 1）

“超级吸血鬼” （支持 28，反对 0）

“超越微软，光荣吗？对我们有什么好处？没有! !” （支持 22，反对 0）

“如果看对世界进程的影响，CM在MS面前还是个矮子” （支持 20，反对 0）

“那里面有你我的一份贡献……”  （支持 19，反对 0）

“别拿这种乡镇企业和微软比。人家靠得是创新，移动靠得是垄断、靠的是漫游费。” （支持 7，反对 1）

“十五的月亮,照在家乡,照在边关.
宁静的夜晚,你也哭泣,我也哭泣.
你孝敬企业任劳任怨;
我肩负着被压迫的重任, 啊!移动垄断有你的贡献,也有我的贡献”  （支持 3，反对 0）

“假如不再垄断你看看能值几个臭钱?
但这是不可能的.垄断is going on”（最新post）

————————

zeesen：别以为我是有偏见地选取某些评论贴在这里，没有，网友的观点异常一致——既出乎我意料，稍再想想也没啥意外——我只是选取某些有意思的评论贴上而已。

其实那条新闻，我就读了个开头，看了那评估机构选取的评估标准，大概就知道后文说什么了——发生这事，也就那么些原因。

近日观看了一篇网文，说的是MMORPG遭遇七年之痒的事情，看完觉得有点搞笑。我并不想提出“MMORPG没有遭遇七年之痒”之类的观点，只是觉得那位作者所提的论据，所作的推导并不能支持他那个观点。

各位先看原文：

原作者张书乐，文字的链接：http://www.cyzone.cn/blog/view.aspx?user=zhangshuyue&aid=27213

 MMOR PG是Ma s s i v e Mu t i - p l a y e rOnline Role Playing Game的缩写，翻译成中文就是“大型多人在线角色扮演”。现在的网络游戏玩什么？还是MMORPG？如果你这样回答，或许会被许多资深玩家斥之为老土。据最近的一次民意测验显示，游戏玩家在填写自己2 0 0 8 年玩哪种类型游戏时，仅有不到30%的玩家把票投给了一直以来占领中国网游绝对“领导”地位的传统MMORPG。传统MMORPG在未来前景不容乐观。

1.太平洋电脑城外墙广告海报
三星笔记本电脑：广告语——想象 疾速 无限可能
zeesen：这广告究竟想说什么？既不是让人一看就明白的广告语，也不是让人一看就印象深刻的广告语——尽管zeesen正在使用的正正就是三星的笔记本。

2.颐高数码石牌店2期外墙广告海报
联想打印机：广告语——卓越品质
zeesen：市场上已有EPSON，佳能等大头，追赶者打“品质”牌是占不到甜头的（支撑理论可查看zeesen早前的文章《质量管理中的60/90法则》），联想选错了广告诉求点。

3.某公交车上视频广告
七喜.我拧你
zeesen：不知道别人怎么看，但zeesen就是觉得那广告歌极其恶心。偏偏那广告要反复播某句歌词n+1次，偏偏zeesen就要每天忍受这噪音污染40分钟！你碰到过有广告连续说“我拧你”“我拧你”"我拧你”“我拧你”“我拧你”“我拧你”吗？？！（广告商：”我就是要这样让你觉得恶心，你才会记得我“，OK，你成功了，我记得住这是一个很恶心的东西了。）

4.某公交车上视频广告
一间本地KTV的广告
zeesen：当时没有看车上那块LCD，突然听得百威啤酒那段广为传播的广告歌，还以为是百威的广告呢，哪知扭头一看，原来是一间本地KTV开了新店出来做宣传。但居然整个广告都在播百威那首歌，没一个调没一个旁白提到那KTV，仅仅是在视频内用文字来说KTV开新店的事。挂羊头卖狗肉？后来一想，真聪明，借百威的名号达到了吸引眼球的目的。学招了，以后如果开鞋店，广告就播NIKE的广告歌。

---------

zeesen，6月20日

      对于放在公共媒体上，给消费者（使用者）看的产品简介的文字，我认为应该写得直接，实际。

      在开头，有必要提及一些关于这个产品的专门的描述，以提醒读者你们究竟是在说什么东西。

      很多产品简介的开头部分使用了“提高工作效率”，“降低沟通成本”，“帮你更好地管理员工”，“提升个人品味”等等言语，我认为这些“那些空无边际的浮夸之词”都可算得上产品介绍这类文档里的“官话”了：无实际意义的，引不其读者的兴趣。应该采用专门的语言去描述，比如灯类产品，在开头（仅在开头，我可没说文章其他地方）的描述里，应写“照得更远”而非“性能更强劲”，“照”字反映出灯这类产品的特征，就是我所说的专门的描述。相反，“性能更强劲”的东西可以是汽车引擎，可以是手机，可以是电池——非只有灯才称得上这形容语。为什么不用“性能更强劲”呢，下面有述，不信拉倒。

      这里，我拿了XX移动“企信通”这个产品的简介文字来做个例子（碰巧今天看了这个产品的介绍页面，为免引起这篇文章的读者们不必要的猜测，请允许我不在这里发表我对那段产品简介文字的评价）。

      这是我写的文字。是以那个网页的资料为基础写的，但因为不是专业搞那行的，写得不好烦请“专业人士”见谅：

      企信通——用短信（短信是企信通独特的信息发布渠道）将公共通知群发（群发：另一个闪光点）至员工的手机，让员工可及时准确获知信息（经前面的铺垫，适时提出利益点；这个利益点为一级利益点）。在深圳、广州、佛山的企业界，企信通的普及率高达70％。（有影响力的范例起鼓动作用）

说明：

      1.      开头就明确表示“短信发信息”这一操作，让人初步明白企信通究竟是什么：它是一个信息发布的方式；它用短信来发布信息，而不是EMAIL，信件，广播；它面对企业内部，而不是面对公众（与企业名片不同）。文章第一段开头的描述须涉及产品的独特性、个性，即使你想做一些夸大性的广告性的语句（以期吸引读者），也要这样，而忌大而无物。

      2.      利益点的提出“让员工可及时准确获知信息”有前后语境，且是一级利益点，才不会空洞，才能让人将利益点与产品联系起来。

      所谓一级利益点：从使用产品可得到的最直接的利益。从一级利益点可分析出二级、N级利益点。多级利益点均从一级利益点经逻辑推敲而得。比如企信通的二级利益点是：方便，快捷；节省开支。而这些多级利益点一般较为空白，所以一般出现在文章正文里，读者已经阅读了较多的信息后才能真正在心理记住它，接受它，才不会觉得唐突。在文章第一段出现的利益点不须多，只须提出一两个最突出的利益点。

      3.      在段落的后面，使用应用引导性或鼓动性文字。应用引导性的文字指说这产品可大概应用在什么地方，一般可引发读者的共鸣；鼓动性的文字：如上所示是一种方式，也可说虚点，说高点，说得“广告”一点，如“面对经常突袭而来的龙卷狂风，你必须立刻使用XX公司的温室设备！”

      总的来说，我建议给消费者看的产品简介的其中一种撰写方式不妨是：

      1.是什么

      2.最突出的一两个利益点

      3.辅助性的话

      当然，这只是其中一种方式。

---------------------

区式淳（zeesen）发神经地原创

背景资料：

移动定位服务又叫做移动位置服务(Location Based Service，LBS)，它是通过电信移动运营商的网络(如GSM网、CDMA网)获取移动终端用户的位置信息(经纬度坐标)，在电子地图平台的支持下，为用户提供相应服务的一种增值业务。

正文：

无意浪费大家时间，列出几条信息：

1.（07年4月中）网络流量分析公司Hitwise表示：（在网站使用中）有1%的用户生成内容，9%的用户交易和共享内容，另外90%的用户消费内容。

2.“沉默的大多数”

3. “键盘用户”与“鼠标用户”的分离（我在麦田的BLOG上看到这个说法的，觉得很有意思）

请将上述信息与这个信息比较：N年前，WEB2.0诞生时，那些先锋人士提出WEB2.0的革命性在于：交互性

如果你不清楚上述的信息究竟是说什么，请自己百度一下。

如果你想知道为什么WEB2.0会名不符实，请查看我2006年4月写的文章《博客：有多少诉说愿意公开？ 》，请注意，我在那文里所说的内容和观点可不仅仅适用于博客。

zeesen的悲观再一次被验证。

      去年11月所写的一篇文章《“全国流行”与“小众爱好” 》（http://zeesen.bokee.com/5897041.html），无意间反映了“长尾理论”在互联网生活上的真实表现。

      zeesen一向孤闻寡漏，那时未曾听闻过长尾理论。不料今日偶然接触过长尾理论后，才发现鄙人之思想竟与那位克里斯·安德森不谋而合，不禁感叹世事之巧合。

Google推出了网站导航，网上也出现了些不正面的评论。我登陆上去，同时打开着hao123.com对照着看，发现了一些导航类网站的新意。

1．  分类的创新：

分类对导航网站很重要，对比我们所熟悉的导航网站，daohang.google.com有所不同：

l       首页采用二级分类，先分“娱乐悠闲”、“媒体”、“电脑硬件”等大块，再细分。这样比起hao123一大堆列下来就能更快找到自己想找的东西。Hao123这样做的理由估计是让网友觉得自己信息量大，这情况就跟我以前批评过搜索引擎以前的广告宣传很弱智那样：网友找资料不是想你能找到多少资料，你找10000000000000个结果出来对我有什么用？我只想你能找到我想要的那个资料，最好首页的前几个结果里就列出来，看着>10的页数我都晕了！

l       首页列出的分类项目有搞头，突出了娱乐之主题，很符合时下娱乐至上的潮流，我估计这些项目是根据其搜索引擎搜索热度数据分析而选用的。小地方也有大智慧，很多人使用一个好的产品就是不明白为什么它这么好用，其实当它们被设计之时就根据你的爱好而设计得很好用了。

2．  排版的创新：

l       相比hao123的列表，Google采用了板块展现，板块引导了网民自我理清思维，能更快找到自己想找的东西。

l       很有意思的地方，这些板块是可以移动的，并且可以讲你自主的排列记录下来，你下次登陆后依然是你上次所排的次序，这样就其次序就是你自己所喜欢的——这样不就是WEB2.0么？2.0的导航网站？嗯，概念不错。

3．  巧妙融入了搜索

网友使用导航网站，心理是“寻找”的诉求，跟使用搜索引擎的心理是一样的，于是可以引申去表述这个观点：当网友使用导航网站时心里是希望能进行一系列的“寻找”的，既有在导航网站上的寻找，也包括信息的查找——搜索。因此我认为google在每个子板块上加入了“相关搜索”的用户操作项，能增加网友使用导航网站的服务体验。看似一个细小的地方，其实是有很大的消费心理缘由的，这不算什么技术创新，却是营销的创新。实际上从产品开始向上分析产品的心理诉求再往下分析这个心理诉求会想要什么产品再往下设计新的产品，这就是开发新产品最常用的模式。

这就是我看Google新推出的网站导航后的看法，然后又有些期待。其实导航网站也可以做得很灵活，加入些个性化定制，将网民行为分析数据融入网页的设计中，开发些有相同心理诉求的服务项目，导航网站也可以2.0。

所以，盲目批评Google推出导航网站是“昏着”是不对的，虽然还是导航网站，但已不是过往的导航网站了，其背后最起码蕴含了大量的营销设计（我不是搞程序的看不懂其背后的技术，SORRY），这是新型的导航网站，Google不愧是google。

可是目前的这个daohang.google.com还不令我满意，如果真要是“2.0的导航网站”，我期望更多。我希望更多的个性定制，比如网页风格、色彩、分类项目等。我还隐约觉得我“寻求”的心理不止于上述的这两个...别辜负了“google”。

------------------

区式淳（zeesen）原创评论

Zeesen眼里的中国营销2006

Ⅰ 2006年令我耳目一新的营销手段及点评

起：本想在年底就写，不过那时实在有不少事需要花心神去处理，只好拖到年已过个月之时。
作为一个读市场营销的人，看过了很多的营销案例，老实说对于某些营销手段的确会有点审美疲劳。本想凑个“十大”之名，但年所看到的各企业的营销手段能让我留下印象的不太多。
本文所列的营销手段，既是创新的，也是真的具有足够的市场理由的。
由于本人视野狭窄，涉猎较少，下面的营销手段所在的行业也仅仅集中于很少的几个领域内。所以，本文也冠不上“中国企业界”之大名。
分众传媒 电梯广告
广告媒介无外乎电视，报刊，广播，信函，海报，户外（公车，灯箱，广告牌），互联网广告、近年新出现了短信广告，但分众传媒发现了新的渠道，而且是非常有市场的。
写字楼里的电梯上放下广告，面对的是商务人员，广告受众是高端和有价值的，从而广告的性价比更好。
上班族也感兴趣于这些广告
等电梯坐电梯的时候，是人的思维真空期，人脑可以接受其他信息，人脑也敏感于本身就是活泼的广告内容。形式不局限于平面，还使用视频。所投放的广告里当地生活内容的广告主频见，比如新开的湘菜馆的广告，从广告的内容上也能吸引商务人员去看。
看来分众传播是有的选择广告主的。我觉得短信广告其实无多大新意，分众传媒才真正令我感到称赞。
GPRS默认开通
很早就开通服务了，我也是乐于尝鲜的人，当年很早就申请开通了，但不久被莫名其妙被扣了几百元（至今移动未归还），吓得我立马关闭了，并且这几年一直不曾再开通。我相信我的这个经历不少人也有过。当年手机疯狂而无道的服务使手机增值应用自毁前程。
现在，据说运营商们已经处理好这个问题，希望用户们再次接受增值服务。推广新的服务项目一般需要使用体验营销。可是，本来是默认关闭的，需要用户主动申请才能开通，而不少用户因为“过往的恐怖经历”而决意不再开通——体验营销何以展开？即使发一条推广彩信（其实用户接收彩信是免费的），用户没开通因而也不能接收该彩信。改为默认开通了，这使得移动的体验推广信息可以被用户的手机接收了。
另一个方面，默认开通其实对用户也是一个心理暗示的诱惑。用户是不抗拒手机上网的，以前因为默认关闭了需要去申请才能开通，这么一个操作实际上是一个心理自我阻隔而使用户没有用手机上网。
去年秋天我在移动服务厅充值后，服务员告诉我现在已经是默认开通了，根据流量计费。当时我就感到，移动这招真狠。
“做从未做过的事”
来自当今全世界最受欢迎的网络游戏《魔兽世界》的广告语。
魔兽世界本来提供了很丰富的游戏内容，可是中国地区的玩家在过去一直急功近利只关注游戏的特定一部分内容。对于这些部分的内容中国玩家在年初的时候已开始呈现美感疲劳，造成玩家在线时间减少，点卡销量增长放缓。然而，游戏还有很多有趣的内容未被玩家所体验。市场需要引导！玩家须被引致“从未做过的事”上。将那些未被做过的事作为新的吸引点。
回答开始的问题：怎样重新发掘老产品新的市场价值？
扩大使用时间，如牙膏企业教导消费者不单需要早晨刷牙也要夜晚刷牙；使产品具有新的用途。
服务性产品很大程度靠新鲜感去吸引用户。网络游戏也如此。在过去，一款网络游戏运营了一段时间后往往会出现玩家迅速流失的问题，魔兽世界的运作团体走出了解决之路。
当然，“做从未做过的事”这句广告语本身也不错，我认为很有号召力。
小灵通与固话相连
我认为，这是小灵通最后一根救命草了。不过，这救命草的生命值应该挺长的。这个说法有个假设基础，即小灵通终归还是小灵通，而不会发展为手机——这要看中国电信的发展战略了。
小灵通从出生之日开始就注定它不会存在太久，它针对的固化和移动电话之间的利基空间，这个空间本来就是朝着消失的方向发展。
将小灵通与固话相连，小灵通就攀上了固话这个壮实的船舶，所谓树大好乘凉，找到好靠山自己也能继续生存。本来小灵通就是靠与集团大客户合作才能立足的嘛。但若无革命性新技术的加入，小灵通将就这样逐渐走出历史舞台。
我在两年前已写文章（我的BLOG可找到）预测小灵通之死，不料中国电信还可以在其暮年来此一招让其回光返照，所以在这年令我耳目一新的营销手段将之列名。

Ⅱ我也来选下“中国营销大奖”之年度中国十大营销事件

这活动由《南方都市报》和《新京报》主办，专家主持，当然比我上面的点评专业得多。
30个候选事件显示中国营销界主要通过体育和奥运、农村市场、个性化、文化来做营销。
而我敏感于以下几个事件：
NO 02、麦当劳 结盟中石油狂扩“得来速”版图
点评：麦当劳找到了不错的销售新渠道，加油站与麦当劳食品的确很匹配。
NO 19、中国电信 将搜索引擎移植到电信业
点评：如我所言（见我BLOG文章），语音搜索终出现 ，google baidu有难。
NO 23、广东中旅 借道“乡村年”打破“审美疲劳”
点评：发掘了新的旅游资源，而旅客也很容易接触这个新资源。

Ⅲ 2006年我所赞赏的广告及点评

看广告其实不多，也没看过专门的资料，只挑几个看过的印象深刻的来说下，当然所说的也只是我在广州所能看到的广告。
“你我的怡宝”（电视）
这广告没什么创新，但我觉得它与我对怡宝的感觉很对轨。广告里多次强调“相处时间之久”，这提醒起我的确是喝了好多年的怡宝了，亲切之情随之产生。广告所设计的情景也进一步表现和增强了亲切，融洽的情感。广告所抓住的情感诉求的确很符合产品，而广告也很好的表现了这种情感。虽没创新，但它的确很打动我。
轩尼诗V.S.O.P（平面）
广告语为：
“每个人都有梦想
我相信，
只有将自己的梦想
付诸行动，
才真够有意思。
我就是这样子
轩尼诗V.S.O.P
活得痛快”
就这广告语触动了我。
“每个人都有梦想”——唤起共鸣
“将梦想付之现实”——转折，引起关注，触发灵魂的醒悟：不能光做白日梦；不禁慨叹
“活得痛快”——内心的诉求
MOTO E6手机广告 周杰伦图书馆篇（电视）
开始就是一段《雷霆救兵》战场情景，正疑惑是什么广告呢，后来镜头一转，原来是MOTO的E6播放的。手掌托起平放着的E6而上面显示一段3D景象的表现方式很新颖，以此展现E6强大的多媒体能力，创意不错。

THE END

    偶然看到一个网络运营商网页上关于集团彩铃的介绍，如下：

    （资料内容A）---------------------------------------

    集团彩铃是XXXX为政府机关和企事业单位等电信集团用户推出的个性化回铃音业务，可以根据用户的要求，制作宣传用户形象、服务理念的彩铃铃音。当拨打用户单位内的固定电话或工作人员小灵通时，将听到由用户统一定制的彩铃铃音，一般规格为30-40秒，最长60秒，文字内容不超过100字。    
    在构建自主创新、节约型、和谐社会的大背景下，政府及各类行政事业部门能否与社会大众进行有效地沟通，树立亲善和谐的形象，已成为了赢得百姓认可、提高百姓满意度的关键；在激烈的市场竞争中，企业的产品的美誉度和良好品牌形象，已成为企业长盛不衰的法宝。
    集团彩铃适用于政府、各类企事业单位致力展示集团风采、提升形象的所有电信集团（单位）用户，为集团用户提供了全新的展示传播方式，是集团用户统一宣传的窗口、统一形象的界面、统一信息的传播平台。集团彩铃是信息经济时代新颖时尚、影响广泛、费用低廉的高科技“有声名片”！
    集团彩铃有助于突出政府部门“执政为民、服务社会”的公仆意识，宣传树立政府为人民服务的形象；有助于企业单位传播产品信息、彰显企业理念、树立企业形象；有助于服务行业统一服务标准，打造服务品牌、提升服务质量。
    集团彩铃业务的推出，是中国电信服务和传媒领域的人性化创新，是中国电信“用户至上、用心服务”理念的又一次延伸！
    ◎费用低廉、节约成本：
    在电视台发布10次一则长度为30秒的广告信息或在当地报纸刊登1次1/3形象广告，费用均约在万元以上，费用十分高昂。一家小型企业使用集团彩铃业务，假设开通四、五部固定电话（含小灵通），每月使用集团彩铃宣传单位形象每月费用仅二、三十元，一家中型集团部门假设开通四、五十部固定电话（含小灵通），每月使用集团彩铃宣传单位形象每月费用仅二、三百元。
    ◎方式巧妙、传播广泛：
    通过报纸、广播、电视等传统媒体进行单位形象宣传时，受选择的媒体形式和风格自身特点影响，无法覆盖所有人群，且一次投入不易重复实现。而对于集团彩铃来说，任何拨叫贵集团的人叫均可听到，工作时间每次拨打都可以收听，将宣传推介融于日常商务沟通，传播方式贴切自然，传播范围具有很强针对性和强化记忆特性。

    （资料内容A）------------------------------------------

    又上百度搜索了下，原来这东西有这么些应用类型：

    （资料内容B）------------------------------------------

    企业文化类：对企业文化和理念进行宣传；
    有声名片类：集团用户可将单位地址、联系方式等制作成为彩铃，起到名片的效果；
    各类致辞类：一些单位领导和服务部门，录制一些感谢和致辞类的铃音；
    产品和服务：是企业类集团用户普遍采用的铃音，起到宣传新产品和提高服务质量的作用；
    企业歌曲类：用企业歌曲作为彰显企业文化的个性铃音；
    秘书转接类：对于面向顾客或客户较多的集团用户，通过秘书转接铃音，既礼貌大方又新颖时尚；
    节日祝福类：通过节日祝福语，如除夕夜、情人节等，可起到提前祝福的最佳效果；
    政府服务类：紧跟政府职能转变步伐，更好地诠释政府部门加强和改善服务的理念。

    资料内容B------------------------------------------

    我觉得那个网络运营商所说的需求或利益分析逻辑混淆了，那是虚假的分析。
    集团彩铃目标市场是集团，如果进行集团彩铃的需求分析，那么分析对象好象是集团。但是集团使用集团彩铃是在在待机时间与打电话来的客户的交流上，集团希望通过集团彩铃来影响客户行为，于是其背后真正的情况其实是集团向客户提供集团彩铃这么一种产品（或说服务），这产品好不好，应该是由客户来判定。同过这一层关系，集团彩铃的需求分析对象，应该是到了打电话去集团的客户这里，不应该纠缠于集团使用集团彩铃有怎样怎样的好处，而是分析“客户为什么需要集团的集团彩铃？”“需要怎样的集团彩铃？”的问题上。这是一种虚假的需求分析的情况。彩铃服务商，集团之间其实不是产品生产者与消费者的关系，而是产品经营者与产品生产代理商的关系，集团为彩铃的经营者，彩铃服务商为彩铃的生产代理商，根据集团的要求“生产”彩铃，就象OEM生产者。彩铃的真正目标对象是打电话给集团的客户。
     集团彩铃由个人彩铃发展而来，却不能把个人那套照搬来分析集团。集团用户与个人用户的“电话”间有很大不同特点。个人用户的通话行为随意性大，个人用户对于另类，“吸引眼球”的需求的确是强烈的，但集团使用者多为经济利益主体，集团的电话具有很强目的性，专业性，利益性。当客户打电话给集团时，重点在电话本身的内容，比如要找经理商谈，询问详细业务细则等，而不是待机的时间。待机时间是简单的“嘟 嘟”声还是有其他内容其实并不重要--当然，有些可听的内容或许会好些，比如确定没有打错电话。这时客户希望听到的彩铃或许就只有资料所提供的所谓集团彩铃的种种好处里的“企业名片”这项。理由分为“事前理由”和“事后理由”，“事前理由”才是真正导致这事发生的理由。“事后理由”为伴随着这事而发生的情况，其实是这件事自身的特征。我认为资料所论及的种种理由很多都是“事后理由”（比如价格低廉），真正导致客户想听到彩铃的理由只有“有声名片”和播歌，前者相对较充分，后者可有可无。还有一些理由也不科学，比如在比较电视报刊等传统传播渠道与集团彩铃的宣传作用这点，实际的情况是有时企业就是希望广撒网，进行一些大范围的宣传覆盖以达到一定的营销目的（比如短期内在一个地区建立很高消费期待，这是某些保健品经常采用的营销手段），这时仅有打电话去才能接受信息的覆盖面就太狭窄了。
     我预期如果运营商以资料所列的好处去进行营销行为短期内可以吸引集团使用，过不久集团自己也会清醒于我上述的真正的目标对象所在。建议运营商的推销解说重点应放在“你的客户打电话来时会。。。”的角度：这才是真正对集团有用的东西。

远在2003年，我在一期《大众软件》看到了介绍MOP的文章后大为诧异：原来这东西现在全国流行了,而我竟然不知道！须知我可是经常在网上泡并且很乐于拜访各式各样的站点的，这么多人玩的东西我却浑然不知，令当时的我甚至感到有点丢脸。
后来我问了问身边的同学和Q list上的网友（他们也是一堆网虫），发现其实也没多少人知道MOP。那么何来“全国流行”之称号呢？有很多东西似乎也被标上了“全城”“全国”“全球”“全行业”“全XX”的称号，比如说“《武林外传》全国热播”，“啊娇事件成为城中（香港）热门话题”，“黄健翔辞职引起全国媒体关注”，“全球兴起魔兽热”。。。
当我们面队这些全X流行时，我们的脑子都是被动的去接受，其实只要细想一下就会清楚这些都是本已被定义于某个领域内的评价，是有其子领域作为一个默认的前提。《武林外传》受欢迎是“爱看古装，搞笑类型电视剧”这人群里的“受欢迎”，WOW受欢迎是“爱好奇幻类RPG网络游戏”玩家里的“受欢迎”，黄健翔辞职受关注是媒体人的关注是球迷的关注--需要这么多的定义词去修饰，可见范围其实不是想象中的那么宽。在“爱看古装，搞笑类型电视剧”的这些人中，喜欢《武林外传》的人有在北京的，广东的，江苏的，四川的，湖北的，贵州的。。。分布较广而且人数在“爱看古装，搞笑类型电视剧”这群人里比例较高，于是，就“全国流行”了。
所以，没必要再为MISS了某个潮流热点而失望或羞愧。其实现代文明下最流行的就是“小众爱好”。有人爱这，有人爱那；较于以前，分类更为细致而已。源自生活，人的爱好分化得更为仔细，人数便不可能象“10几亿中国人都爱吃米饭”那样瞩目。“爱看古装，搞笑类型电视剧”当然比“爱看电视剧”的人来得少。05年时我听说过一个城市探险的特殊群体，他们爱好探索城市里那些很少人去的地方，比如废弃的别墅，传闻的“鬼屋”等，据说是为了获得“一种隐秘的兴奋感”。“多背一公斤”这个组织致力于说服那些喜欢旅行的人多带一公斤的学习用品给贫困山区的孩子。有个网站发表的都是某个人（在路上，公车上，排队时。。。）偶然听到的陌生人间的对话片段内容（毫无此段对话的前因后果）。喧闹的城市夜幕下，有些人在家里或网吧安坐于电脑前玩WOW，也有些人和陌生或熟悉的人一起玩着“杀人游戏”。现在越来越多的各式各样的NGO也是小众爱好”这文化现象下的产物。不得不提互联网的作用，便利的沟通，联系，组织，宣扬助力于这些特殊爱好的小群体形成和发展。当然，如我上面说的，这些“小众爱好”也可以“全国流行”。
可是投资者们还是热衷于“大众娱乐”中。“小众爱好”的商机有待开发。

我看多了后（这话没宾语）就觉得中国搞创意的那群人偏爱于那些图像声音等“艺术”形式上的创意。一个现场创意展里几个后生仔为一张太师椅贴上五颜六色的卡通搞怪的贴纸，我感到有点悲哀，不是看不懂或不理解他们的意念，却悲哀于这些后生仔多么聪明的脑子被白白浪费了。

现在中国的许多行业面临的瓶颈问题是创造力不足的问题，不是陈旧古板就是抄袭搬用。你可能也会觉得国产手机的设计太逊了吧，国产网站太烂了吧，国产建筑好恶心阿，国民生活太闷了吧（电视＋麻将）。。。不止外观，功能的设计太硬了，很多产品只是“做出了个产品”而没有考虑从细节关怀用户。这都需要我们的创意去改善。“内容”是重点，即外观下能满足消费需求的东西及能影响消费心理的东西，而非目前这些所谓中国创意人所仅仅关注的图像声音等表面。举个例子，一般的手机的系统在“短信”这个栏目里都是进入短信栏目总菜单后有“新信息”，“收件箱”，“发件箱”，“模板”等子栏目，用户要按上下键选择某子栏目，再按“确认”。可是ALCATEL的手机则充分发挥“五维OK键”的特色：除了上下，还有左右！“新信息”，“收件箱”，“发件箱”，“模板”等子栏目被横向并排设计，默认进入“新信息”子栏目界面后，按上下键是“新信息”自己的子栏目，而按左键进入“收件箱”，右键“发件箱”，再按左右就是其他栏目，而且是可循环的。我觉得这真是很实用很体贴用户的创意。如果你认为我说的是工业设计的问题，拜托，思维放开点好不？

所谓的的创意产业对现在的中国是不实际的，中国各方面都需要时代的创意去改善去升级去优化，请不要把这些资源局限于某个小圈子内。

我想我的观点比“艺术有没有用”这问题来得实际些吧？

附：
“生活中的每件东西都令我有无限多的‘为什么’可问，我总能找到问题去拷问看来静止无生命的物件，把自己的创意如同静脉注射般推进去，于是物件们纷纷活了。”－－欧阳应雯《如何生活是好？》

跟数字打交道的会计学，说教是一套一套连环下来的，前后都有关联，而不象其他学科一个主题下几个分题平行展开。会计学的这种形式，是自身的问题。对于某个现实的问题，它首先提出了一个方法A，用了这个方法A解决了这个问题后，它不得不回过头来重新审视方法A，因为（1）方法A的提出本身就是有很多假设条件，这些假设条件其实在现实中是的确存在的，不能不面对，所以它又提出方法B以补充在原先的假设条件下的解决方法。可是方法B又是有假设条件的，于是又不得不提出方法C。。。（2）方法A本身就有问题，于是为了解决方法A自身的问题，于是提出方法D。可是方法D自身又有问题，又不得不提出方法E。。。

所以，会计学的成套东西，都源于方法A。纯粹自作自受。

Paul Nutt警告组织领导者在决策过程中有三大错误和七大陷阱，其中首要的问题

是所提出的解决方案很容易偏离实际。

Paul Nutt所提出的解决方法我认为有几点值得关注，每项括号内为zeesen注释：
。评价所面临的困难（不是每个困难都有必要去立刻解决，有些困难其实并不成立）
。让多方面的利益关系人参与决策过程（而不仅仅是你自己或你的团体）
。防止脱离实际而得的论点（很多人很喜欢凭空想象或凭经验下论断）
。找出被提出的论点所要解决的问题方面（就是为什么这个论点会被提出来，为什么谁会提出这样的论点。有些的确是基于问题本身，有些出于其他的考虑甚至是不正当的利益）

顾及这些，相信有利于使决策紧随实际。

很早就上过mycase.cn，当时就觉得有点名不符实，但心想事物的发展总得有个阶段，市场的培养不是那么容易的，先等等再说吧。现在，几个月过去了，经常有报道说有多少多少人通过威客获利了，也被国家电视台报道了，再去接触，依然失望。威客虽好，但不应是现在这样。

现在是怎样？看看那些投标竞标的项目，几乎全部是视觉设计的工作（网站的页面制作，LOGO设计，宣传册设计），我觉得这些工作都处于价值链的下层，而来从业者领域比较窄，换句话说，现在威客市场细小而低端。而更严重的问题在于，现在的威客几乎都是企业－个人（小团体）的关系。如果威客仅仅如此，那么威客网站其实就只是个工作介绍中心（相对于职业介绍中心），工作介绍中心的功用其实随随便便一个普通的网站都可以实现，何须用到威客？这么的说，现在的所谓威客网站就有点名不符实而哗众取宠了。

目前这种企业－个人的关系的存在是因为中国社会人才就业不足，有很多原因，使得许多人才得不到工作，许多人才的能力在工作中得不到最大发挥，所以有不少有额外的精力去应付职业岗位工作之外的工作，也使得目前这种企业－个人的关系有市场。但这种关系不会持久。假设一个很有能力的人出色的完成了某个项目，那么这间公司肯定期望能持续跟他合作，更深入了的话，这公司很可能邀请他加入。公司是不允许员工花心思去做其他相似工作的，所以这间公司必定约束这个人以后不再参与威客活动，于是，威客里将减少一个人力供应者也就是项目竞标者。从人的角度思考，也会有这结果。因为人总会追求安稳，稳定的工作是每个人的目标，威客只不过是还未找到工作或还未找到合适工作下的过渡，所以个人也会这样去经营自己的威客行为。这种模式必然使得威客人才越来越少。

不得不提的是，威客网站目前的状况其实是商业文明的倒退。个人联合起来成立组织去进行商业活动是人类社会漫长历史的产物，只有这样才能减少成本扩大力量去解决社会问题满足需要。目前的这种模式必然重走旧路，最终还是会变成企业与企业的关系——但这并不是威客去解决的，这是阿里巴巴慧聪之流去做的。所以，如果威客依旧这样，就不成为威客，就没有存在的必要。老实说，如此以往,mycase.cn将毁了威客。

目前是GOOGLE领衔的机器搜索的天下，而依托社区环境的社会化搜索正在逐步兴起——其实维客也是这个底子——但是社会化搜索就能解决问题？在社会化搜索之后是什么？

ZEESEN早在今年6月就预测了未来的情况。请看我的文章关于语音搜索的初步构想 （http://zeesen.bokee.com/5294295.html）

说简单了，社会化搜索将为搜索带入人性化，这是一个进步。但是人性化必然带有大众化，而很多问题的解决往往依赖专业的知识，搜索结果的精度和速度本来就受到搜索技能的约束，这两者必然要求这些人性化的搜索具有专业性，所以在社会化搜索之后，精英社会搜索服务一定是市场所求。

具体怎么做我已经在文章中提出其中一种解决方法，我所提出的语音搜索其实就是精英社会搜索服务。

面对WEB2.0潮流下的网络生活，我感到类型的竞争逐渐形成，一个网站已无法完全满足网民新出现的需求。现在，越来越多的网 民在BOKEE,SINA BLOG上写文字BLOG，在51.com上交友，在56.com 录制自己的视频，在豆瓣网发表 自己的影评。。。2.0的网络生活多姿多彩，各类网站以自己的独 特内容占领细分市场，网民在多个网站拥有自己的ID和发布内容 。在过往我们都有这么的认识“一个人他可能会去喜欢玩游戏喜欢拍照喜欢读小说喜欢看球赛。。。我们将“玩游戏 ”“拍照”“读小说 ”“看球赛”这些活动都并于一个人的需求之下，却没有意识到如果一个人去玩了游戏，那么他就没用那么多时间去拍照读小说看球赛了，就是说其实这些活动之间是存在竞争，不断争取着个人花时间去经历。在互联网的巨大影响下，这种类型性的竞争日趋明显。主要提供文字BLOG服务的BOKEE,SINA BLOG和交友网站51.com，视频录制网站56.com等不同服务内容的网站已构成竞争！如果这个用户什么都去涉及，那么这个用户不可能每个类型网站都能深入去“玩”。因为如果你要“玩”得受欢迎，你的内容要有自己原创性（复制粘贴或分享性链接的用户只是低关注度低层次的用户），要有连续性（保持更新的BLOG更受欢迎），要花心思去把自己的页面弄得好看些。所以对于一个用户的某段时期内，要么深入去“玩”“录制视频”，要么深入去“玩”“写日志”。类型的竞争才是WEB2.0下的竞争！这将是一个娱乐大竞争的时期！

我早前已经写过文章说过解决个人聚合展示的必要性（web2.0个

人聚合展示亟待解决），现在进一步将这个需求引出来的新型

WEB2.0网站命名为“全客”，这是一个用户个人内容聚合展示的

平台。
对于“全客”，我有以下几个想法：
1，无需提供内容发布服务，因而减少了不少的运作难度和成本。

“全客”网站竞争优势的实现在及时而准确的抓取用户在其他网

站发布的内容以完成全客网页的更新的工作完美度上。
2，“全客”不会从已有的WEB2.0内容服务网站导走流量，而甚至

会带来更多的流量，在业界内的合作上没问题。
3，“全客”提供的是“内容的大展示”，而我不认为“内容的大

整合服务”的网站会出现--尽管现在的WEB2.0网站都有此固执的

倾向--理由是：大而全的网站在专业模块相对专业网站优势不大

（比如Y客里的“大学群”和chinaY.com）；利基领域的存在，网

络新玩意不断出现，总有那么一小众的需求大网站无法顾及或无

法及时顾及；网络大大的激发了人类智慧，创意层出不穷，（这

是互联网经济与传统经济的重大差别），一个网站不可能永远是

“最新鲜”的。因此，转换思维，不再做内容发布，而专注做内

容整合展示。
4，“全客”可以从一开始有一个美好的盈利模式。每个全客用户的页面其实等于是一个个人网页，用户是完全可以在此发布网络广告的，这些广告可以是用户自己去找的；另外全客网站也可以先找一些广告主，做个列表提供给用户去选择跟自己展示的内容相关的广告去投放（比如一个整个全客页面放满了欧洲旅游相关文章图片的用户可能会选择航空公司，旅游公司的广告）。全客网站自身的盈利点是
（1）设立跟允许展示的内容的数量或广告数量相关的会员制度；（2）从用户页面放的广告带来的收益获取部分收益
（3）自身的广告的收益，自身的广告与用户页面的广告并行，可以设定用户一旦开通全客服务，则网站自身广告就自动放入用户页面上，与上述用户页面的广告一并显示。

我刚玩了下chinaY.com,这是个类似facebox的大学生SNS网站，这的确满足了我

的需求：我希望在一个专门的大学生社区内展示自己，并交朋结友。可是我注册

后进入到网站，却又傻了眼：又有相册，又有BLOG。我在bokee有这个已搞了2年

的BLOG，在SINA也有个，在blogbus也有个，前天才在51.com拍了N张大头贴，不

久前Y客开了，又趁热闹去搞了个ID。。。这些BLOG我都花了心思去弄，有不少

的文章和内容，也有一定的固定流量了——而现在，我又要花时间去搞这个

chinaY.com的个人展示？我估计又得花不少时间和心机了。我有必要再弄这些事

情吗？

诚然，某些BLOG网站提供BLOG搬家的服务，可是大多数网站因为怕用户流失而拒

绝提供搬出（数据导出）的服务。另外，现在也有很多的桌面BLOG编辑发布软件

，可以使你同时发布多篇内容到多个网站上。可是，如果我是BLOG网站我是不会

诚心支持这些软件的，因为这减少了用户对网站的依赖性，流量会受影响，于是

我很可能会设立某些障碍去阻止这些桌面软件支持我的网站而迫使用户在线上进

行编辑发布。而且桌面软件只是支持内容，而不可能允许用户在线下编辑自己的

网站外观。这更使得桌面软件的应用大受约束。所以，目前存在的两种可以帮助我解决这个难题的方式都不彻底，前景我并不看好。

我觉得一个可以提供用户聚合展示其在各个网站所发布的内容的网站是有必要出现的。这个网站自己本身并不需要在提供那些BLOG啊相册啊交友啊等内容，它只需要提供一个框架，聚合展示的是用户自己的所有内容，以标题列表或加上简介的形式。用户只需要设定自己在其他网站的个人展示页面地址，这个网站以后就自动获悉用户在这些网站页面的更新而进行更新，用户在网上所有自己发布的内容都能及时的在这里展现。

当然，这种网站可以有其他形式的扩展，在此不表。

其实 ，这种网站就是个人版的“大旗”，我预测大旗奇虎不久就会突出个人网络内容聚合板块，每个注册用户都有自己的“大旗”。

     目前，投放于桌面应用的搜索技术，都是计算机的算法技术，不管这些技术有多高明都无法真正解决实际问题。我们人类的问题是基于人类的语言的，而人类语言具智能化艺术化，就目前科技来说，还是得靠人脑本身才能理解。
     我们现在使用google，百度这些搜索工具所面临的最普遍问题是：我们很难将我们要解决的问题抽象，简化以使之能应用在搜索工具上。我们的问题有些故事化的，具有很多背景；也有些是理论化的，有一定的推理验证过程。而这些背景很多时候很难用几个词就能表达完整。接着所面临的问题是，用了很多个貌似相关的词语搜索出来的结果往往有很多。面对这么多的结果（有的居然上几亿条结果），我们往往感到很迷茫。每条每条的检查需花不少的时间。现在的搜索工具居然以搜得出越多的结果为荣，真是白痴。我们要的不是“多”，而是要“准确的唯一”。
     怎样解决这两个矛盾？解铃还需系铃人。既然问题在于人类的文化上，那么还需要人脑来解决。你会问：是有人编写出了模拟人脑思维的超级无敌高智能程序了吗？噢，笔者不是读理科的，不知道这些技术究竟研究出来没，可能有，也可能没有，但笔者的意图不在这方面，这方面让程序员研究去吧。在这里，笔者是转个小弯，想点偏门，靠点边而已。上面的两个问题是根源于人类文化与搜索要求的矛盾上，但如果追索表现层次上的原因，其实在于用户搜索技能的普遍低下已经时间的限制两方面。所谓搜索技能，我认为由以下几个因素构成：一将复杂的问题准确地简化成几个词语的能力；二面对搜索结果的简介快速找出最有价值结果的能力。这是基于语言文字的能力，可惜我们很多人都挺缺乏。而时间的限制很关键，最为约束准确性。面对此，我的解决设想是，让有较高搜索技能的专业人员来代替普通用户进行搜索。不妨定个职位名称：搜索员。用语音来代替文字进行信息传递，因为语音比打字更高效，也更能表达用户的情感（这有助于提高准确度）。
     搜索员，这是一个全新的社会工作职位，它有两个要求：语言理解能力和语言表达能力。要能准确快速地把用户反映的内容简化及要有良好的沟通表达能力以完成接收信息与反馈信息过程。
     这些工作的流程是这样的：用户通过语音系统（电话，在线语音）联系搜索员－－搜索员利益搜索工具进行搜索－－搜索员将结果反馈给用户。在这过程，搜索员的专业能力将实现价值的增加，这就是用户付费所对应的成本，用户付费得到的利益就是快速准确的结果。
     对于这个服务流程，我们可以设置某些措施来使之更流畅运转：

（http://zeesen.bokee.com/inc/webserach1.gif）

     费用：每分钟0.5元，不足一分钟按一分钟计。用户需花费用：电话费＋使用费。若用固定电话拨大进行一次快速级别服务，用户需花：（0.2+0.5）×2＝1.4元。
     费用构成：搜索员工资＋网络使用费＋电费＋支付渠道费＋利润
     用户支付渠道： 使用电话网络：借用电信网络商的扣费系统，从用户电信账户直接扣费;使用互联网语音：免费或会员卡扣费。（网站广告可带来利益）

     OK，我就讲到这，剩下的你们自己去做了:)我已经讲得够多了吧？

－－－－－－－－－

第1部分

－－－－－－－－

第四部分 市场营销策略

一．总体策略
    利益诉求：我们的技术是绿色的环保技术，而此技术外化到消费者上的利益诉求就是健康，不会伤害身体。其次我们在经营中提供“便捷”的利益诉求，做为主诉求的辅佐。

目标市场：地域性描述：广州市天河区各社区的居民和单位、包括区内各高校的学生；消费群体描述：具现代生活观念的城市居民；市场层次描述：干洗业的中高端市场。

市场定位：新一代绿色干洗店。“干洗店”是我们的业务类型，“新一代”将我们与传统的使用旧技术的干洗店区分，“绿色”将我们与竞争对手区分。

二．产品和服务

我们提供从网上下订、上门收取、绿色干洗到交付上门的全过程的干洗服务。我们使用新式的绿色干洗技术使洗出来的衣物不会遗留对人有害的物质。

用户可进行网上下订单也可自己拿到店面，而我们将提供事前收取、事后送货的服务。

三．价格

我们将使用较高的价格。我们的目标市场――天河区的社区居民大多为中高档住宅区，此为经济基础；消费者愿意为我们的优势技术（新的环保的干洗技术）、便捷的服务支付高价；我们的中高端的市场定位要求我们使用高价。以上各因素足以支持我们使用较市场平均价格偏高的价格。

根据我们自身的因素，竞争对手的因素，市场情况，我们制定出平均每次的洗衣价格为25元。

价格体系（略）

两种优惠方案：包月洗（非会员服务）：每人每月100元，包接包送；洗五赠一，洗五套衣物后第六套免费干洗。

四．渠道

1．渠道建设：

我们使用连锁分店的模式经营，首先选在广州市天河区华景新城小区为试业市场，将来建设覆盖全天河区的连锁网络。连锁经营模式是干洗行业的主要经营模式。基于定位、成本、行业特色，一个单店仅仅面对某个小区，必须在多个小区开设单店才能覆盖大市场。

当市场成熟，地位稳固时，将考虑扩展到广州市其他区域，以及使用加盟店的形式扩展市场。

网上订单服务将是我们一个经营特色。

2．渠道运作：

（1）由于我们使用不同与其他干洗店的新技术，所以在业务上天然与其他干洗店有区隔，我们将与地区内的干洗店建立业务联系，处理他们处理不了的衣物，利润按比例分成；

   （2）对于单位用户：与美容美发店联系，若染发剂污染了顾客的衣服，可以送来清洗；也可与饭店宾馆酒店取得联系，这些单位有衣物清洗时，随叫随到；与床上用品商店捆绑营销。即帮向该商店购买商品的用户提供若干次免费干洗服务，费用由床上用品商店负责；

   五．推广及促销

   1．宣传

   宣传工作的重点在向小区居民宣扬我们“绿色干洗”的新概念与“健康”的利益诉求。主要采取以下几种渠道：

（1）小区宣传：开业时间，在小区和附近大学内发放传单，持传单者享受“洗一赠一”优惠服务，即凡在我店每洗一件衣服即赠洗一件，并免费加香服务；在所在小区内放置印有本店店名和口号的垃圾桶，以倡导环保概念。

  （2）网络宣传：广州视窗（www.gznet.com）、网易（www.163.com）、21cn(www.21cn.com)是广州地区最受网民欢迎的门户网站，我们将在这些网站，以及区内各高校的学生网上投放活动flash广告

2．会员制度

为顾客建立资料档案，记录每次服务的细节，满意度等。

会员制的外化功效在会员将享受实在的优惠待遇，而内在功效在于使我们的服务成本更低、更到家对口、快捷、有效。会员制使我们更能实现“中高端”的定位和“具现代化生活观念的城市居民”的目标市场，也使我们与小区居民拉近关系。

我们提供网上订单服务使我们具有客户数据处理能力。

3．初期的促销计划

在营业初期我们的促销活动主要围绕我们的经营工作的主题­—－“清洗”、“绿色”、“便捷”等进行主题延伸和联想开展，以强化我们的品牌诉求。

    方案A

    时间：各分店开业初期

    主题：清洁广州大行动――XX社区

    内容：联合街道办事处、小区管理会开展清洁街道活动，活动所用工具有我店提供（工具印我店广告），所用报名参与者在活动期前后一周内到我店消费将获得半价优惠，并获纪念品。

方案B

    时间：农历年年二十八左右

主题：我家也来大扫除

内容：在小区举行猜灯谜活动，凡猜中者便可免费洗衣。

       活动期间一律8折促销。

第五部分 开业及运营管理

一．选址

本店主要服务区域为华南快速干线以东至棠下、东郊工业区，广园快速路以南至黄埔大道。区域内有多个居民住宅花园（华景新城、华港花园、东逸花园、翠湖山庄、华江花园、东成花园、东晖花园和加拿大花园），其多为中高档的高层住，辐射暨南大学、华南师范大学、华南理工大学等高校。

据我们实地调查，华景新城内人气旺盛，人流量大；高层住宅区星罗密布，虽然华港花园等有部分地段处于建设当中，工程将在明年全部完工，而已完成的入住率都在70%以上（大部分有90%的入住率），人口众多；居民收入水平较高，正符合我们选择的目标客户集中之地域，首期店就位于此。在此小区内的店铺租金为6000元/月

二．设备，原料的购买

    向长春小丽人绿色干洗中心购买两套全部技术（含设备及一年的药物）共6800x2+运费1500=14700元

    其中一套设备包括：运烫机一台/烫色翻新机一台/烘干机一台/衣服加香机一台/微电脑自动蒸汽发生机一台

    向上海航星机械（集团）有限公司购买三架型号为：GX-16A的干洗机价值38000x3=114000元

 三．证件办理

 四．店面的设计装修

 装修过程中始终贯彻绿色环保理念。

 1．在店堂内装修时应当使用节能灯饰。

 2．使用环保健康的绿色涂料。

 3．在装修过程中尽量不使用或少使用木材。

 4．装修过程中应当重视店面的整体形象。在分别进行店外装修和店堂装修时要保持统一，从而使店面的整体形象保持和谐，大方。

 五．招聘员工,员工的培训

 一个单店我们使用3名员工，具体是：分店经理（分担店面服务）1名，洗衣工1名，配送工1名，网络技术、设备相关工作及物资运送工作由总店负责。

我们设计了职能型组织架构，设立了两个副经理和六大部门，但在经营初期由于业务不多，并不需要太多的人手，也不需要过细的职能划分，再加上成本的限制，所以在经营初期，比如华景分店的经营上仅设立少量的职务和聘请少量的员工。

对工作人员进行培训，包括以下内容：

1、绿色环保常识

2．公民责任意识及职业道德

 3、洗涤技术，熨烫技术和去渍技术

 4、织物常识及保养技术

 5、皮衣常识及保养技术

 6、门店管理艺术

 7、促销艺术

 8、设备基本维护和保养技术

 9、成本核算方法（电子化管理）

六，运营管理

在计划中必须要处理的潜在问题：

1． 员工管理：员工的个人素质和技能水平

2． 质量控制：干洗的衣物可能出现差错，或交货时间推迟

 3． 服务：服务不够周到，顾客不满意

 4． 费用的控制：成本过高，定价不合理

对出现的问题的对策

 1．加强员工培训投入，实行奖罚激励制。

 2．严格控制质量，加强把关，出现问题及时补救。

 3．在员工中贯彻经营理念：服务先行，服务到家

 4．加强成本控制，做好财务结算，定期作市场调查，调查消费者的要求与建议，定下合理价格。

第六部分 财务

我们预测GreenClean绿色干洗店单店在第一年的费用发生情况如下（单位：元）：

装修费 50000

设备购置 130000

原料费 平均每次洗衣 5

租金 6000/月x12月=72000

水电费 1500/月x12月=18000

平均工资及福利 1500元/人x3人x12月=54000

第一年度单店广告费及促销费 15000

通讯费 500/月x12月=6000

根据其他干洗店的经营情况及我们自己的情况,我们预计在第一年度平均每天每次洗衣服务收入为25元，平均每天提供25人次服务（20人次为个人消费，5人次为单位性集体消费的平均数），因此原料成本为5x25x360=45000 元

此外我们需要10000元现金放在店面以作意外使用的准备，

因此我们的初始运作基金大约为

50000+130000+54000+6000+1500+1500x3+15000+500＝261500元

而全年收入为625元/天x30天x12月=225000元

营业税（6％）为10800元

亏损13800元

假设初始运作基金来自股权投资，装修费和设备采购费构成固定资产费用并分10年摊销（不计折旧），将固定资产摊销、租金、水电费、广告费、通讯费、工资及福利全部计入营业费用，到年末无遗留存货，年末收入全部存入银行，编制华景新城分店第一年度（2005年1月1日至2005年12月31日）的利润表：

利润表

编制单位：GreenClean绿色干洗店华景新城分店      2005年度             单位：元

我们预计在第二年由于市场步入成熟运作，每天的业务量将会上升，而广告等促销费用将会下降，利润将会上升。

这时，预计每天可服务40人次（30人次为个人消费，10人次为单位性集体消费的平均数），收入为1000元/天x30天x12月=360000，

而广告与促销费用将降到5000元/每年，

此时财务状况为：

利润表

编制单位：GreenClean绿色干洗店华景新城分店      2006年度             单位：元

因此预计将会在第二个年度扭亏为盈，在步入正轨时每个分店每年盈利68404元。

投资利润率为68404/261500＝26.16％，这是一个相当不错的利润率。

对于初始投资261500元，每个分店的回款期为：

预计将会在第六个年度第一个月收回初始投资。

上述是只考虑某一单店经营的情况，在将来开设连锁店后有必要设立总公司，这就须考虑总公司的运营成本，但这需看具体情况而定而难以预测，在这不作分析。

按照一个单店的初始投资260000元左右预计，1000000元的投资大概可以在天河区开设总公司和三间分店，每年盈利约200000元，利润率20％，六年左右收回投资。

我们认为GreenClean绿色干洗店具有非常诱人的前景。欢迎作详细商讨。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

第一部分摘要

得益于经济的发展和社会文化素质的提高，在今天干洗行业已经成为一个十分具吸引力的行业。但目前的干洗业存在十分严重的问题，使用传统技术使得洗出来的衣物残留很多伤害人体健康的物质，全新的行业概念――“环保”、“绿色”、“健康”呼之欲出。GreenClean绿色干洗店就是针对这一全新的行业概念而建立的，希望通过使用新的无危害作用的干洗技术为消费者提供优质的干洗服务。

GreenClean绿色干洗店以绿色的环保技术作为相对于其他竞争者的区隔点，以“健康”作为给予消费者的利益诉求点，以“网上下订”、“全程配送”的服务特色向消费者提供“便捷”的副利益诉求。GreenClean绿色干洗店采用连锁店模式经营，从广州市天河区华景新城开始，逐步占领广州市天河区的干洗市场。

GreenClean绿色干洗店每个单店的启动资金仅为250000左右，步入正轨后每年每个单定盈利约70000元，投资利润率超过20％，是一个高盈利性的投资对象。

第二部分 公司介绍

一．公司介绍及战略

GreenClean绿色干洗店成立于2005-1-1日，主营业务为衣物干洗、衣物配送，主要面对广州市天河区的干洗市场，将采用连锁店形式经营，首期店位于广州市天河区华景新城主街道上。

GreenClean是一间以“绿色消费、健康生活”为主打概念，以便捷的服务向小区居民、单位提供新型干洗服务的绿色干洗店。

二．业务

与市面上繁多的传统干洗店不同，我们的干洗服务崇尚健康，倡导绿色，是真真正正的环保型干洗。传统意义的干洗使用四氯乙烯作为干洗剂，对人体有害，为环境带来破坏。绿色洗衣是运用特殊的工艺配方把化学药剂重新配制，经绿色工艺配方后的洗涤剂的化学含量比普通洗衣粉还低，对衣物无任何损害，对人体也无害，是一项利国利民的绿色环保工艺。

干洗衣服范围：如西服、皮衣、裤子等，不仅洗净衣服上的污垢，能在不损害衣服的情况下，轻松去除衣物上的染发剂、油漆、油墨、铁锈等顽渍。此外，对衣服缩水、起泡、串色、烫焦、烫亮等有复原效果，将皮衣由深色改为浅色，并可对旧衣服进行染色翻新、拼色、补色、加字、局部染色，加香等。

在日常经营上，我们力求提供便捷的干洗服务，包括包接包送，网上定单服务，承诺不能洗净一分不收，损坏衣物按原价赔偿。

三．组织设计

在初期我们采用职能型组织架构，在未来开设连锁分店时将转为职能与区域相维度作用的矩阵型架构。

根据我们的公司宗旨，我们认为有两个特别的职能：顾客衣物配送服务和网上订单服务，为此将设立特别的功能小组。

以下为首期店的架构示图：

    像很多经济学的理论一样，博客从一开始就给出了个假定条件：人们都愿意将自己的日

志公开。很明显，这个条件很不实际。有多少人愿意将自己的想法、生活都公诸世人？

博客的目标市场，从需求角度描述应该是愿意与别人分享自己想法与生活的人，我就觉

得这个细分市场不够斤量了。

    博客开始后，要求博客们频繁更新，这太过约束网民了，现在，即使是在中国，自主自

由已经是社会潮流，连父亲母亲，男友女友都无法提出“约束”的要求了，何况博客这

小小一个玩物？新浪的“名人博客”板块上很多名人在偿了鲜后纷纷停博，原因就在此

。像老徐徐静蕾那么有冲劲坚持每天更新实在是很少数人的行为，并且往往带着其他另

外的目的。

    4月初的《三联生活周刊》登了几个数据：1520万－－中国的博客用户规模在2006年有望

达到1520万；2860万－－2007年规模。中国网民有几个亿，现在玩博的人还在少数，投

资者的乐观情绪是可以理解的。但现在的这个“1520万”里，肯定掺杂了图新鲜的人，

他们其实并不能接受博客。真正的“徐静蕾”们又有多少？